로저 피셔가 제시하는 협상의 4대 원칙

 

로저 피셔의 『하버드식 협상 수업』은 협상을 단순한 흥정이 아닌, 합리적이고 창의적인 문제 해결 과정으로 바라봅니다. 그는 협상을 통해 모두가 만족할 수 있는 결과를 도출하는 방법을 제시하며, 이를 위해 반드시 지켜야 할 4대 원칙을 강조합니다. 본 글에서는 하버드 협상 프로젝트의 핵심이라 할 수 있는 이 4가지 원칙을 살펴보고, 실제 삶과 비즈니스 상황에서 어떻게 적용할 수 있는지 알아보겠습니다.

원칙 1: 사람과 문제를 분리하라

협상에서 가장 흔히 발생하는 오류는 문제와 사람을 동일시하는 것입니다. 로저 피셔는 “사람과 문제를 분리하라”는 원칙을 통해, 감정과 관계가 협상의 본질을 흐리지 않도록 강조합니다. 상대방의 주장을 곧바로 ‘개인적 공격’으로 받아들이지 않고, 문제 자체에 집중해야 합니다. 예를 들어, 직장에서 연봉 협상을 할 때 상사와의 관계를 감정적으로 받아들이면 협상이 갈등으로 변질되기 쉽습니다. 반대로 관계는 존중하면서도 문제 해결에 집중할 때, 협상은 건설적으로 이어질 수 있습니다.

원칙 2: 입장이 아니라 이익에 집중하라

많은 협상이 결렬되는 이유는 각자 “입장”만 고집하기 때문입니다. 로저 피셔는 겉으로 드러나는 요구가 아니라, 그 요구 뒤에 있는 “이익”을 파악해야 한다고 말합니다. 예를 들어, 한쪽이 ‘급여 인상’을 요구하고, 다른 쪽은 ‘예산 부족’을 이유로 거절할 때, 단순한 입장만 본다면 협상은 교착 상태에 빠집니다. 그러나 이익의 관점에서 보면, 직원은 ‘노력에 대한 인정’과 ‘생활 안정’을 원하고, 회사는 ‘성과 유지’를 원하는 것입니다. 이런 이해관계를 명확히 하면 급여 인상 대신 성과급, 복지 개선 등 새로운 대안을 찾을 수 있습니다.

원칙 3: 상호 이익이 되는 대안을 창출하라

하버드 협상의 중요한 정신은 ‘윈-윈’입니다. 협상은 한쪽이 이기고 다른 쪽이 지는 제로섬 게임이 아니라, 양측 모두에게 유익한 해결책을 찾아내는 과정입니다. 로저 피셔는 협상 과정에서 먼저 비판하지 않고 가능한 모든 대안을 브레인스토밍하라고 조언합니다. 예를 들어, 공급업체와 단가 협상을 진행할 때 단순히 가격을 낮추는 것만 고집하지 않고, 장기 계약, 공동 마케팅, 물류 협력 등 다양한 방식으로 상호 이익을 창출할 수 있습니다.

원칙 4: 객관적 기준에 근거하라

마지막 원칙은 ‘객관적 기준’을 바탕으로 협상하라는 것입니다. 협상에서 각자의 주장만 강조하면 갈등이 커지지만, 객관적인 데이터나 원칙을 활용하면 합리적인 합의가 가능합니다. 예를 들어, 부동산 가격 협상에서 서로가 원하는 가격 차이가 클 경우, 시장 평균가나 최근 거래 사례 같은 객관적 데이터를 활용하면 협상의 설득력이 강화됩니다. 로저 피셔는 법적 기준, 업계 관행, 과학적 데이터 등 검증 가능한 자료를 근거로 삼을 때 협상이 훨씬 효율적이고 공정하게 진행된다고 강조합니다.

로저 피셔가 제시하는 협상의 4대 원칙은 사람과 문제를 분리하기, 입장보다 이익에 집중하기, 상호 이익의 대안 창출하기, 객관적 기준 활용하기입니다. 이 네 가지는 단순한 협상 기술을 넘어, 인간관계와 조직 운영에도 적용할 수 있는 보편적 지혜입니다. 개인의 일상적인 대화부터 비즈니스 협상까지, 이 원칙들을 실천한다면 갈등은 줄어들고 신뢰는 더욱 깊어질 것입니다. 지금 진행 중인 협상이 있다면, 이 4대 원칙을 점검하며 새로운 접근 방식을 시도해 보시기 바랍니다.